El truco de tiendas como Sam's y Costco para que compres más

CIUDAD DE MéXICO | ECONOMíA | | VIERNES 10 DE MAYO DEL 2019 A LAS 8:47 AM

 

¿Cómo es que estas tiendas tienen éxito? si la mayoría ofrecen experiencias contraintuitivas.

 

CIUDAD DE MÉXICO.- Cada que voy a un Sam’s Club o a un Costco seguramente sientes una punzada al cruzar la puerta de salida y haces una nota mental de no regresar, pero inevitablemente regresas semanas o meses después. Además de la nota mental, seguramente te haz preguntado ¿cómo es que estas tiendas tienen éxito? si la mayoría ofrecen experiencias contraintuitivas. 

 

PAGAR POR COMPRAR

 

En primer lugar, porque la primera interacción que se tiene con la tienda es pagar por comprar, la compañía le llama membresía.

 

De acuerdo con el reporte de Costco en su primer trimestre fiscal, sus ingresos por membresía representaron apenas el dos por ciento del total; en Sam’s no debe ser muy diferente.

 

El sentido común apunta a que prescindir de las membresías y abrir indiscriminadamente las ventas al público ayudaría a incrementar los ingresos. Probablemente la intuición se equivoca, dado que al tener una apertura al público en general los costos de operación aumentarían significativamente y el ticket promedio bajaría, dado que se perdería el incentivo de gastar más para amortizar el costo de la anualidad.

 

Adicionalmente, el modelo de membresía tiene la ventaja de depurar al consumidor, ya que los clientes físicos o morales que tienen para pagar la cuota de entrada son clientes ya depurados con un mayor poder adquisitivo.

 

TIENDAS SON FEAS

 

La segunda característica contraintuitiva es que las tiendas son feas, al menos si se les compara con otros formatos para consumidores de poder adquisitivo más alto, en México: City Market, Selecto Chedraui o  Superama.

 

Básicamente los Sam’s y Costco son un bodegón en los que no hay anaqueles para diferenciar las marcas y tampoco tienen señalizaciones por pasillo para saber dónde están los cereales, las galletas o la leche. Lo anterior permite que el consumidor dé un paseo antes de encontrar los productos y con ello aumenta la posibilidad de comprar algo más.

 

TODO GRANDE

 

Otra ventaja de tener la estética de una bodega es que se opera como una bodega, por eso es que, a diferencia de los supermercados, no es extraño observar un montacargas surtiendo una tarima, lo cual ahorra costos de operación, ya que no se le tiene que pagar a una persona para acomodar los anaqueles, mercancía por mercancía.

 

Por otro lado, al ser una bodega, los pasillos son más amplios, pero los carritos también y está comprobado que entre más grande el carrito, más grande el ticket de compra.

 

MALENCARADOS REVISANDO EL TICKET

 

Y por último seguramente la que a más de uno le genera una punzada en el estómago, es la práctica de comprobar que el cliente no es un ladronzuelo. Todo un misterio que dediquen uno o dos recursos humanos para revisar el ticket en la salida para comprobar que el cliente no se está robando algún producto como una pantalla o una mega bolsa de papas.

 

Estos son algunos de los trucos que ambas cadenas de tiendas al por mayor tienen para que compres más, pese a que la experiencia de compra no es adecuada. 

 

 



 
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